旅法华商的生意经

大笨

旅法华人华商作为法国社会的一个群体，在法国扎根，生活创业，用自己勤劳和坚韧经营自己的一份事业。在这些创业过程中，许多华人华商吸取总结了不少经验。本报记者采访了三位旅法华人华商，希望通过他们的经历、经验和认知，让有志在法创业生活的年轻一代，看看有什么经验是值得学习和借鉴的。

巴黎13区的华商生意红火

周吉庆：米粉豆腐大王的平淡之道

当周吉庆有意进军华人养老机构市场的时候，在巴黎13区一栋高楼底层的一间办公室里，一位老者兴奋地问记者，有没有想过将来退休之后，一年之中有三分之一的时间在邮轮上度过。

在法国华侨华人社团中，提到周吉庆，大家的印象是连任四届的法国广东会馆会长。可能大家并不一定知道的是，作为巴黎13区最大的中餐馆之一的“潮州城大酒楼”的东主，周吉庆还是欧洲的“米粉大王”。

周吉庆（右）蝉联法国广东会馆会长

他的兴成乐口福食品公司每天生产12吨米粉、12吨豆腐、8吨面条。这些产品不仅满足法国本土市场需求，还销往荷兰、波兰、瑞典、芬兰、德国、比利时、西班牙等地。

多元经营 发展壮大

在接受采访时，周吉庆向记者娓娓讲起了自己的经历。

1979年7月2日，周吉庆从泰国来到法国。时隔40年，他还非常清楚地记得那个日子。

周吉庆说，当年中南半岛局势动荡不安，他像许多华人华商一样来到法国。最初由于语言不通，只能干一些简单的活。

1981年，周吉庆和太太一起，在家为一个服装商加工缝制衣服。后来，由于周太太对服装纤维过敏，周吉庆决定自己创业。

1984年，周吉庆在93省开了一间300平米杂货超市。经过三年的打拼，周吉庆积累了一些从商经验。1987年，他果断地将杂货超市卖掉，转而在巴黎16区和14区相继开了两家水果店。

1992年和1996年，周吉庆又先后在巴黎14区、11区、16区和6区开设了多家水果连锁店。

记者问周吉庆，怎么会想到把杂货超市卖掉转行水果生意。周吉庆笑着说，因为在经营杂货超市的时候，他经常关注周边商家的经营情况，也不断思考和发现经营存在的问题，经过观察和调查，周吉庆发现，水果生意的利润是杂货超市的三倍以上。而且，经营杂货和水果，所投入的精力相差不多。

有了杂货超市的创业经验之后，转行水果生意，让周吉庆又有了新的奋斗目标。他很快了解掌握了水果经营的要领，他的水果连锁生意随之风生水起。

2002年，周吉庆和友人合作，买下了巴黎18区马科斯多姆瓦街区的火车头餐厅。同年12月，周吉庆入主巴黎13区的泰国园。

2003年，周吉庆盘下火车头餐厅另一头的东东酒家。2004年，周吉庆拿下巴黎13区的老字号鼎泰丰酒楼。2013年，周吉庆接手潮州城大酒楼。至此，周吉庆成为法国华人餐饮界的大佬之一。

周吉庆的多家餐厅，主要以越柬老泰等东南亚风味为主，其中最特色最主要的食材就是越南米粉和金边粿条等。也许是看到了米粉和粿条的巨大商机，2008年，周吉庆在93省创办了兴成乐口福食品公司。

据介绍，兴成乐口福食品公司面积6500平米，进口安装了三条现代化的全自动流水生产线，分别生产米粉、豆腐和面条。每条生产线只要2名工人负责操作监控，其余的员工则负责后期包装打包等。公司现有员工60余人，全年产值超过1100万欧元。

2015年，周吉庆收购了与潮州城大酒楼毗邻的老牌华商海产品进出口公司 —— “亿商公司”。

规范经营 提高服务

面对一次又一次的转行跨界投资经营，周吉庆从容应对。记者问他，40年来，有没有经营失败过，周吉庆微笑着说，困难碰到过不少，但是也许是老天爷的眷顾，自己在生意上却从来没有失败过。

记者问他有什么成功诀窍时，周吉庆想了想说，还真没有什么诀窍和秘密。他说，以餐厅经营为例，自己总结的经验只有六个字：位置、菜单、服务。

周吉庆认为，餐厅的位置好坏，对餐厅客流量影响很大。菜单则是决定菜品和口味的保证。还有重要的一点就是，餐厅的服务是关键，要善于听取顾客意见，要善于接受批评。周吉庆透露，他经常会与大厨一起商讨如何提高菜品的质量，以满足顾客口味的变化。

周吉庆告诉记者，在经营管理上，自己非常注重学习相关的法律法规。他自豪地介绍说，他的餐厅在华人餐饮业中，可以说是员工忠诚度最高的几家餐厅之一。

而周吉庆的兴成乐口福食品公司，还专门聘请了一名兽医检验顾问，定期对公司加工生产前的肉类原料进行检疫检测，并且严格按照法国卫生部门的要求和法规进行生产操作管理。

周吉庆坦言，自己对创业经营的目标非常明确，对商机的把握也相对准确，所以在创业过程中没有遇到太大的风浪。周吉庆强调一点，一定要遵守法国当地的法律法规，守法经营。

放眼未来 朝阳产业

在采访过程中，周吉庆始终认为自己并没有什么独门绝技，好像偌大的生意都是顺理成章，自然而然的，非常平淡，没有起伏。这也许就是应了“平平淡淡才是真”的道理。

临别时，周吉庆告诉记者，马上要去见一个年轻的合作伙伴，商谈一个华人养老院的项目。周吉庆说，他到过许多国家和地区，发现那里都已经有了不少华人养老院，但是，法国目前还没有一家专门针对华人的养老机构。

周吉庆说，华人的养老市场很大，能够开发这样的项目，是非常有意义的，也非常有前途，是朝阳产业。

另外，周吉庆还准备与其他一些社团侨领合作，共同创立一个基金会，鼓励和支持年轻的华人积极参与法国社会活动，积极参政议政。

丁启裕：数据是真实全面的反映

当周吉庆有意进军华人养老机构市场的时候，在巴黎13区一栋高楼底层的一间办公室里，一位老者兴奋地问记者，有没有想过将来退休之后，一年之中有三分之一的时间在邮轮上度过。

丁启裕在查询当天的营销数据

记者与丁启裕 —— 环亚旅游（CFA Voyages）创始人的交谈就在这样一个话题上展开。

丁启裕拿出一本环亚旅游印刷的旅游项目推广手册，指着其中一页邮轮产品介绍说，最低价21天499欧元起，这个21天799欧元起，还有是这个带阳台的21天1099欧元起。

说话的同时，丁启裕拿出一个计算器算到，1099除以21等于52.33欧元，每天50多欧元，包吃包住还有医保，到底贵不贵？丁启裕笑着问。

也许，大多数的人从来没有考虑过，将来退休之后，要以邮轮为家。当然，多年以前，有一条新闻报道说，美国有一个老太太，在伊丽莎白二号邮轮上一住9年，乐不思蜀。

随后，丁启裕打开电脑，找出了一堆数据，他指着其中一项数据，邮轮产品的销售与去年同期相比，业绩翻番。

接着，丁启裕又向记者展示了20多个营销人员每人的销售数据，当天实时的营收情况，代理的各家航空公司的机票销售情况等一系列数据。

丁启裕自豪地说，这套数据软件系统是他们公司量身定做的，因为他相信，数据是真实全面的反映。

实时数据 把握经营

根据设计，环亚旅游的内网系统提供了一个实时的数据显示，经营者可以通过电脑、手机随时掌握了解公司实时的销售和营收情况，并可以通过数据分析，对产品规划作出相应调整和设计，找出旅游产品和机票销售的特点以及问题所在等等。

丁启裕表示，自己可以在世界上任何地方随时了解公司的经营现状，及时对公司业务和员工的工作进行研判。

丁启裕介绍说，环亚旅游的内网数据系统相当完善，基本上可以从数据上分析出客源、经办人员等一切想知道的东西。而且，公司已经授权将内网系统链接给了每一个员工，环亚旅游的员工完全可以实现驻家办公，方便了与客户之间的联系与沟通。

丁启裕坦承，按照法国法律，公司不能要求员工在工余时间处理公司事务，而环亚旅游的不少老员工在为客户服务方面做得相当到位，有时会在工余私人时间帮助客户完成机票的订票出票等业务。

在丁启裕看来，环亚的数据系统固然能客观真实地反映公司的各项业绩，但是，创造实现一年4000万欧元营销业绩的，关键还得依靠员工，需要整个团队的配合协作。

团队建设 重中之重

丁启裕介绍说，环亚旅游的营销王，创造了一年销售3300多张机票的业绩，业绩排名前三的员工，机票营销占比遥遥领先。

记者观察到，环亚旅游的机票销量占到公司各项营销的95%以上。丁启裕说，机票营销占比最高时达到97%。其中，七成以上机票营销是前往中国内地的，而在中国内地机票业务中，前往温州的机票营销达到54%。

丁启裕似乎看出了记者的疑惑。他说，很多人觉得，环亚旅游是针对东南亚市场的，但是，大家不知道的是，早在10多年之前，他就意识到，如果放弃中国内地市场，环亚旅游在法国旅游界将无立足之地。因此，他早已慢慢布局内地市场，结交了很多的温州籍华人浙商。

难怪，记者曾经在与一些浙江籍华人社团侨领交流时，发现其中不少人购买机票是通过环亚旅游的。

通过数据显示，丁启裕牢牢把握住浙江籍华商的需求，根据客户的要求，加强与航空公司的联系与合作，不断开发提升营销水平。2020年1月前三周，环亚旅游代理东航的机票营销比去年同期增长超过300%。

目前，中国内地航空公司在巴黎设有办事处的有国航、东航、南航、海航和厦航五家，每周飞往中国内地的航班超过50班，这样密集的航班，对于航空公司来说，营销压力也是相当大的，毕竟目标客户群体总量相对也是固定的。

其中，目标客户比重最大的是浙江温州华人华商，至于从巴黎直飞北京转温州，还是巴黎直飞上海转温州，或者巴黎直飞广州转温州，亦或巴黎直飞西安联程温州，还是巴黎直飞福州再乘大巴回温州等等，这些航程航班的选择，关系着航空公司的销量。

有竞争就有压力，航空公司的压力对环亚旅游这样的代理商而言，却是一个实实在在的利好因素。因为，航空公司之间的竞争势必在一定程度上会给代理商、特别是业绩好的代理商优惠。代理商也可以针对各家航空公司的营销政策和服务，作出符合切身利益的选择。

丁启裕很实在，像环亚旅游这样一年4000万欧元营销规模的代理商，他更关心的是中国内地市场机票的整体销量，而非具体哪家航空公司的销量。于是，航空公司的营销政策和服务，成为丁启裕或者说是环亚旅游营销人员，择优选择向客户推荐的先决条件。

环亚旅游的营销团队和航空公司的营销人员会建立一个微信联系群，实时沟通信息。丁启裕会利用环亚数据系统的优势，适时将各项营销比对数据发到微信群里，让双方人员及时了解掌握营销情况，不断调整提高营销策略和手段。

在团队的建设方面，丁启裕与员工之间有相当的默契。他向员工建议，如果每一张机票能多卖5欧元，像环亚的营销王，每年就可以为公司多创造16500欧元的营收，而公司也会给予14%的税后奖励，真正实现互利共赢。

至于多卖5欧元的理由，丁启裕也为员工想到了，就说是老板要求多卖5欧元的。

丁启裕笑道，只要员工把多卖5欧元的责任推到他这个老板身上，80%的客户都不会有太多意见的。

宣传推广 不遗余力

如果说，数据系统是环亚旅游管理的保障，团队建设是营销的制胜法宝，那么宣传推广则是环亚旅游成功的秘密武器。

丁启裕告诉记者，他自1975年6月从老挝移民法国之后，于1986年在巴黎13区开设了一间金融外币兑换所，附带做些机票销售。1995年至2003年，他在香港和中国内地及亚洲其他地区从事电脑配件的进出口批发。2003年之后，丁启裕回到法国，专心发展环亚旅游。

丁启裕说，1986年开始销售机票时，他根本没有对环亚旅游的管理经验，20年的时间，才慢慢总结摸索了一些经验。

而在环亚旅游的宣传推广上，丁启裕则真的是不遗余力。

2003年左右，数据管理软件的开发还处在起步阶段，很多管理者对数据应用还没有太多的认识，但是，丁启裕却在环亚旅游的宣传推广上独辟蹊径。

当年，公司宣传推广的常用手段就是在报纸上登广告宣传。环亚旅游业务涵盖亚洲和欧洲地区很多地方，更推出了12种语言的宣传手册。

丁启裕就会在多家不同语种的报纸上刊登广告，每一条广告上刊登的业务联系电话各不相同。丁启裕则根据每个广告联系电话的业务咨询情况，甄别各家报纸的广告营销情况，传播影响力等等。

他说，对于影响力大的报纸，环亚旅游会不断投放广告，而对没有收益回报的报纸，则果断撤销广告投放。

丁启裕对环亚旅游的发展充满自信，他说，环亚旅游为客户提供的是最专业的服务。

针对近年来，一些在法国媒体上大量投放广告的竞争同行，丁启裕无所畏惧。

他直言，一个低价产品或者机票会是营销策略和手段，环亚旅游要做的是让客户在享受专业服务的同时，还能为客户提供一些切实有效的建议或者设计安排推荐行程等等的免费服务。

这些服务本身，既是环亚旅游业务营销的需要，更是自我宣传推广的最好手段。

“没有环亚做不到的，只有客户想不到的。”丁启裕对此坚信不疑。

郑淑琪：占据国际会展市场的一席之地

巴黎，国际最大的会展市场之一，每年在巴黎举行的各类展会不计其数，更是众多会展公司互相角力厮杀之地。

郑淑琪（右）在查看布展情况

一间成立仅仅10多年的华人公司 —— 巴黎丹德国际公关传媒（P.S.D GROUPE）却在其中占得一席之地。而掌舵巴黎丹德的是一位漂亮的女士——郑淑琪。

从零开始 独自创业

2009年，成立巴黎丹德公司的时候，郑淑琪对展会市场还一无所知，根本没有摸到门路。

之前一直养尊处优的女士，经历了变故，坚韧地带着两个儿女，开始了创业之路。

创业之初，郑淑琪和几个合伙人一起，通过与一家法国设计公司的合作，开始承接一些会展布展业务，一切都还比较顺利。

2010年，合作方那家法国设计公司突然倒闭，郑淑琪公司业务发展随之遭遇困境，几个合伙人对公司发展未来深感渺茫。于是，郑淑琪毅然买断所有股权，独自经营。

10年之后，郑淑琪在接受记者采访时感言，真的非常感谢当初那些坚定支持自己的姐妹，是她们给予自己创业的信心和决心。

当时，郑淑琪觉得，既然选择了会展这个行业，就不相信巴黎这么大的国际市场会找不到机会。

就这样，她从选材、设计、营销、财务和团队组建等方面，一步一步慢慢的观察学习，渐渐地找到了一个入行的突破口——巴黎国际家居装饰展。

目标确定，就要实现。郑淑琪开始一家一家地拜访客户，诚恳地介绍巴黎丹德公司的情况。一次一次的碰壁，郑淑琪的恒心和坚持终于打动了一个专营高档墙纸的法国商家。

2011年的冬天，雪下得很大，郑淑琪在会展现场埋头苦干，亲力亲为，让法国商家深受感动。郑淑琪至今记得当时商家老板对她说得一番话：很敬佩你的工作，一个女人创业不易，应该得到很多人的帮助。

围绕主业  延伸发展

有了第一个布展业务案例，巴黎丹德公司也就慢慢地获得了不少巴黎国际家居装饰展的客户。郑淑琪也逐渐对会展业有了更深入的了解。

随着公司业务的发展，郑淑琪开始意识到一个现实的问题，就是一定要建立自己的加工制作工厂。

众所周知，在法国，很多公司在承接各项业务时会有个提前量。临时需要加工生产一些布展背景材料，一是无法找到合适的厂家接单，二是即使找到厂家接单，费用会大大高出预算，使得制作成本增加，影响公司整体收益。

郑淑琪兴奋地说，建立自己的加工制作工厂是自己当年最正确的选择。有了自己的加工基地，巴黎丹德的业务有了突飞猛进的发展。因为，郑淑琪可以根据商家的意见，随时调整设计方案，及时进行加工制作展板背景。

大量的会展承接业务，不仅提升了巴黎丹德的专业水平，也开阔了郑淑琪眼界，开拓了思路。

郑淑琪发现，自己对会展这一行有了更加直观的认识和了解，对布展的制作流程、成本控制、方案设计等等了然于胸。在郑淑琪心里，一个规模化的巴黎丹德国际传媒集团已具雏形。

根据她的设计，未来的巴黎丹德国际传媒集团将集巴黎丹德国际展览策划公司、巴黎丹德国际设计公司、巴黎丹德国际制作公司、巴黎丹德国际数码印刷公司、巴黎丹德国际时尚论坛、巴黎丹德国际灯光音效公司等等。

郑淑琪自信地表示，巴黎丹德的目标就是围绕会展主业、延伸发展，力争成为会展策划制作、活动宣传推介、舞台灯光音效方面领先的集团公司。

祖国发展 成就未来

对于巴黎丹德的未来，郑淑琪非常确定，机会在中国。她正在计划到上海设立巴黎丹德上海公司。

郑淑琪说，经过10年的积累，巴黎丹德有了一定实力和信心。而且，祖国发展日新月异，许多中国内地公司来到法国、来到欧洲参加各类国际性展会，巴黎丹德有幸被多家中国内地大型企业机构选择，成为大型会展和大型活动的承接方。

巴黎丹德承接的客户中，不乏华为、腾讯、小米、京东等知名的企业，也有湖南省和南京市等相关部门机构。

郑淑琪谈到，中国内地企业机构走出来进行推广和宣传，就需要有一个了解法国、了解欧洲当地情况、民俗习惯和文化理念的承接方，巴黎丹德应该成为这样一个企业集团。

记者问郑淑琪，她和巴黎丹德的成功经验是什么，她想了想，笑着说，失败之后不后悔，下次折腾时起点就会更高。

转自微信公众号：欧洲时报-向东向西，作者欧洲时报记者 欧文